你好，我是彭英锋， 一位持续在私域深耕5年的创业者。

在2024年，这一年我到底在做什么？怎么没有什么动静，是不是消失了。

并没有，一直在行动中，2024年，我在操盘一个制造业企业的私域项目。

对ToB行业、制造业有了更多的认知，积累了很多经验，以下是本项目复盘总结，希望对你有启发。

一 制造业为什么要做私域？

传统工厂、制造业、toB业务为什么要做私域？

1 营销方式低效。有不少制造业是通过陌拜、电销的方式做销售， 除了打电话，也会加微信，但是微信运营做的太差，朋友圈只会发产品广告，微信群发广告等，容易被客户删除。

2 购买周期长。很多TOB业务，因为需要客户的需求，匹配方案，时间周期长。这家卖包装设备的公司，一般要在1个月左右成交，也有少部分能当天成交。

3 客单价高。和TOC业务对比，TOB业务的客单价较高，一般都是在1万以上，有些大型项目客单价在几十万、几百万、几千万。

4 需求挖掘难。从公域投放获得的销售线索处于浅层状态，通常只有一些客户的基础信息，很难挖出真正的客户痛点和需求，需要大量的时间和精力去培育。

5 线索流失率高。当大量的销售线索出现时，纯靠销售部门自身是很难全部承接的，很多线索会白白流失掉，长期下来会造成大量的资源浪费。

做私域就能很好的解决以上问题，私域在制造业、TOB、高客单价行业中，有哪些价值？

1  提升线索留存率。通过私域的精准内容触达，挖掘客户的需求。私域运营，提供价值干货，为客户解决问题，留住客户。真正做到把流量变成 留量。 同时，激活潜在客户，让更多潜在客户变成成交客户。内容营销，留住潜在客户。价值内容，促进客户旅程。留存到企微，成为公司资产

2   提升转化率。很多公司是只做电话销售，如果是做电销+私域，做精细化运营，通过内容影响用户，大大提升转化率。销售过程拆解，提升阶段转化率。私聊销售话术优化。

3  降低企业营销成本。留存新用户，多次内容触达。激活未成交的客户，做转介绍。企业的获客成本越来越高，单条线索的成本要几百元，甚至是几千元，通过私域发挥线索的更多价值，降低企业获客成本。

4  延长用户生命周期CLV。多个触点，持续种草。在私域有朋友圈、社群、私聊、短视频、直播等多个触点，持续内容种草，影响客户心智。用户标签化管理，延伸用户需求，深挖用户需求，满足需求。用户分层，生命旅程设计，增加产品交付。

5  扩大品牌影响力。 品牌在线，快速建立用户心智。IP在线，孵化KOC，增加粘性。通过创始人IP，PGC和UGC扩大传播。在私域做视频号，更容易传播，扩大影响力。

通过私域运营，让流量变成留量，要么成交，要么是帮企业做转介绍，不浪费任何销售线索。提升转化率，实现业绩倍增。

二 案例背景

这是一家头部后道包装设备企业，研发、生产、销售都有做，主要产品包括开箱机、封箱机、码垛机、快递打包机等，目标行业是以电商、工厂为主，只要是纸箱包装或快递袋打包的产品，每天订单量较大的企业都适合用自动化设备。

营销推广方式，线上以抖音、百度、阿里巴巴为主，免费流和付费流都有做，线下会参加相关展会。销售方式有线下拜访、邀约到厂、电话销售、企微沟通，有多个销售部门，不同的部门的侧重点不同。

以网络销售部为例，由于不能出差外出拜访客户，以及部门负责人有互联网从业经验，会更加重视企业微信私域经营。

我是私域项目负责人，与销售部共同协作，搭建私域体系，私域运营，以提升转化率为目标。本次主要是分享网络销售部，如何通过私域运营，实现转化率从4%提升到10%。

三 数据结果

1 转化率提升3倍。关于转化率的计算方式， 当月成交客户数/当月新增有效询盘数。 在2024年4月份，开始启动企业微信私域，转化率4.5%， 到12月份，转化率17%

2  产品客单价。 封箱机最低5000元左右，其他设备价格从1万-20万不等。也有多台设备组合成线体，一条线体价格在20万以上，几百万不等，最高一条定制化线体价格在300万左右。

3  销售额。1年以上的销售，每月销售额最低40万，也有部分销售月销售额能达到100万以上。网络销售部有6个销售，2024年业绩1900万左右。

四 私域体系拆解

通过私域的精细化运营，和内容营销，实现销售转化率提升，我们到底做了哪些关键动作？

1  引流获客

ToB制造业是如何做引流获客，这家公司有很多方面值得抄作业。

第一，创始人IP。通过CEO的个人影响力进行品牌宣传和流量池扩展，吸引精准流量，并通过付费推广加速转化周期。创始人主要是分享企业经营管理、销售管理、产品宣传等内容，目的是吸引代理商，提升品牌知名度。

第二，产品矩阵号。通过上百个产品矩阵号展示产品的真实案例和解决方案、使用场景、优势功能等，增强品牌信任感。

第三，销售IP号。公司有多个销售真人出镜拍视频，主要是介绍产品、客户案例为主，销售出镜的视频，更容易建立专业感。

第四，百度SEO。利用SEO优化，通过百度、360等搜索引擎扩大品牌曝光，精准触达目标用户。百度SEO是人找货，有精准需求，再去搜索关键词，相对抖音的询盘更加精准。

第五，广告投放。通过付费广告推广，快速提高流量转化效率。广告投放来的客户，相对比较精准。而且很容易复制放大，只要增加投放金额，就能增加客户，增加业绩。

第六，陌拜。直接去拜访相关行业的企业，比如食品、饮料等行业，只要是需要用到纸箱包装的企业，都有成交概率。需要有很强的销售能力，工厂都有保安，要找到关键决策人不容易。

第七，电销。销售通过企业信息查询平台，获取到电话号码，再去打电话。不知道对方是否有需求的情况下，拒绝率非常高。某些做贷款、卖房的经常打陌生电话，很容易被投诉。

第八，展会。线下展会是个很不错的获客渠道，主办方会做推广宣传，吸引相关用户参加。面对面交流，现场了解产品，更容易建立信任，展示产品价值。

以上多种方式相辅相成，共同提升流量获取与转化效果，构建了公司的全链路获客体系。

2  企业微信基础包装

人靠衣装，马靠鞍。

心理学研究表明：第一印象可以在人心中持续7年之久，可见第一印象的重要性。

一个习惯：

新加微信好友，第一眼看到昵称和头像，再点击朋友圈，看封面、个性签签，朋友圈内容

这些都是第一印象，好的印象，给客户留下好感，更有利于后期的沟通。

基础包装包括头像、昵称、个性签名、朋友圈封面、置顶朋友圈。

第一，头像。统一用真人头像，有真实感，有温度。不建议用产品图、公司LOGO做微信头像。

第二， 昵称。 统一格式是： 公司名称+品类+个人真名，比如XX打包机-彭英锋。

昵称作用：容易让人记住， 方便搜索

注意：

不要用A开头，或在昵称上加电话号码。这种会拉远你和客户的距离

微信好友太多，很少有人看通讯录

例如：A。。。钟经理13428996688

第三，个性签名。

建议写体现个人价值和专业、服务内容

参考内容：

1）公司的企业文化

举例： 帮助企业实现包装自动化提升竞争力。以客户为中心，诚信为本。

2）个人的人设标签

举例： 后道自动化包装专家，帮助企业实现包装自动化提升竞争力。

【注意】： 个性签名建议不要放产品名称、手机号码。因为：对公司了解的人，知道有哪些产品。看过宣传片或官网、短视频，也知道有哪些产品。手机号码一对一私聊发给客户或名片，让对方保存更好。

第四，朋友圈封面。

企业微信的封面，可以放图片，个人微信的朋友圈封面能放视频。

如果是放图片，建议设置一张专业的图片。

内容参考：

个人头像

昵称

头衔

提供的服务

合作案例

优势

第五，对外信息展示。

绑定视频号。更方便客户点击查看，了解到更多信息。公司绑定的视频号是创始人的视频号，也有销售是绑定自己的视频号，都可以自由选择。

企业名片。企业微信最近的新功能，点击企业名称，有公司简介，产品与服务，合作客户、工厂展示等，这些都可以个性化设置的。

其他对外信息：可以在企业微信的对外展示信息，设置公司介绍、产品介绍等，都可以自定义的。

关于企业微信包装的一些建议，有部分是微信的。

1  不轻易修改头像和昵称，如果要修改，在朋友圈通知

2  个性签名内容不要和昵称或朋友圈封面图一样

3  微信号建议设置成拼音+数字的，或者全拼音，方便搜索

4  地区要设置真实的，你在哪个地区就选哪个

5  设置拍一拍，比如：欢迎下单

以上，是关于企业微信的一些基础包装。

3  标签体系

为每一个进入到私域的用户打好特定标签。这是用户分层运营的第一步，也是实现用户精细化运营的必备基础。

有丰富详细的标签后，企业才能实现精准定向营销，做针对性个性化的运营体验和更优质的服务。而且，每一次精准定向营销后，又会产生大量用户标签来反哺用户标签体系，让下一次营销能够更精准。

建立标签体系，我们经历了3个步骤

第一步：场景梳理——日常运营梳理相应的场景，确定标签体系构建的目标。通过梳理，标签的使用场景有群发、发朋友圈，和CRM系统的客户筛选。

第二步：标签拆解——结合运营场景，逐项拆解所需标签，完成标签的设计与规则。 我们的规则是，对于销售来说是简单的，用得上的。

第三步：执行优化——设置标签体系后，需要尽快去使用，同时在使用过程中反馈问题，不断的优化完善。

这家公司，根据实际情况，标签体系的维度有这些：  客户来源、需求产品、行业、客户身份、线索定性、客户分类。

关于标签体系，有几个建议。

第一，一定要通过好友后，第一时间打标签。养成习惯，如果后面再打标签，会很麻烦。

第二， 打上标签后，一定要尽快用起来。比如发朋友圈，选择标签可见。好友群发，选择标签等。只有有作用，才有动力去做打标签。

做私域，一定要尽早建立标签体系，这是做精细化运营、差异化运营的基础。

4  朋友圈运营

私域项目部提供朋友圈素材，在企业微信发布群发任务。主要是公司介绍，产品相关的，客户案例视频、客户反馈/好评等。销售个人生活方面的素材比较少。

朋友圈方面，有置顶视频，经常有发客户案例、客户到厂参观等内容，下图是某个销售的朋友圈截图。

关于朋友圈运营，以前公司的销售不太重视，主要是转发一些产品视频或者是创始人IP的视频。 经过一段时间的培训和销售管理者的配合。

朋友圈的内容主题更丰富，而且有销售部门把发朋友圈纳入到了绩效考核， 每天要求至少2条朋友圈。

很多公司的老板都希望销售能发朋友圈，不仅仅是完成任务，而且是要发有价值的内容。对于TOB业务，朋友圈的价值在于吸引客户来询价或加深对公司或产品的信任与认可。

销售的考核指标是业绩，部分公司存在2个误区：

1） 我想让所有销售都去发朋友圈，全员行动。

2 ）通过考核、监督、线索分配机制等方法来促进销售发朋友圈。

这2个误区，很常见，有些企业会考核销售每天发朋友圈的数量，比如3条，缺少1条，销售管理者乐捐30元/人。

公司会安排人统一发2条内容，另外一条销售自由发挥。在这样考核的情况下，销售的朋友圈大多是无脑转发，没有质量。纯属是为了完成任务，不为结果负责。

那么，要怎么办？建议是少部分人先行动发圈，组建朋友圈小组，产生效果后，影响更多人。

树立标杆，让标杆去影响全员。不做考核，做奖励。

有几个关键点：

1） 小组负责人有实权。对于销售来说，实权包括资源分配权、报价权、处罚权等。

2） 全员培训。讲朋友圈的好处和方法等，招募成员。

3）  启动会。定规则，内容共创分工。

4） 每日复盘，展示结果。

5）  全员总结，继续招募，有激励。

不同的销售，搞业绩的方法不同。发朋友圈比较适合中部尾部销售，头部的有自己的销售方法，比如靠客情关系、专业度强、服务做的好等。

总之，先小范围测试，做出结果，再带动其他人。

5  销售私聊话术SOP

如果没有销售话术SOP，销售是怎么做的。

靠经验，凭感觉

想怎么聊客户就怎么聊

看运气，看线索

成交链路无法复制

要做销售私聊话术SOP ，重要工作包括：销售过程拆解，不同客户阶段的常用话术，CMR系统操作，异议处理等， 话术来源于公司老销售的话术整理，也有新增话术。

客户阶段主要分成：市场原始线索、有效询盘、价值客户、商机客户、成交客户、复购客户。

公司有市场部和销售部，  市场部有多个部门，包括新媒体部和网络运营部，主要职责是网络获客，也就是流量部门， 获取到市场原始线索，也就是目标客户的联系方式。 市场部的人员，先打电话，了解需要客户需要什么样的产品，在哪个城市，然后再分配给销售。

对于不同的阶段的定义，仅供参考：

1） 市场原始线索

定义是目标客户的联系方式（手机号码或微信号）和需求。线索，是有可能发展成商机的“信息”。基于这个定义，线索呈现如下特征：1、它算不上一个商机（一个“我们有能力满足的需求”）。2、但它有可能发展成一个商机。3、它是一个信息。

2） 有效询盘

MQL, 市场合格线索/市场有效线索

a. 有客户的手机号码（微信号不算）

b.  目标行业客户，包括工厂、云仓物流、电商等。

c. 有明确的包装设备需求，公司有这样的设备

d. 有公司名称

3） 价值客户

SQL，  销售合格线索。也可以称为“销售机会”，就是“我们有能力满足客户的需求”。

a. 客户有使用公司设备的需求

b. 能提供包装产品的尺寸和需求，且我们公司的设备能够满足

c. 客户预期上设备时间是6个月内。

4 ）商机客户

有发方案或报价的客户，都是商机客户。

商机客户还可以再拆分，包括已发方案/报价、已发合同/议价。

有些公司，商机，是销售机会的简称。

4) 成交客户

有付款的客户，不管付款多少，就算付定金，也算是成交客户。

5) 复购客户

有第二次购买的客户，或者是有转介绍的客户。

以下是销售话术SOP的一些目录，非常详细具体，让新人快速起步，全员销售更加标准化，更高效。

常见异议处理，有30多个问题，每个问题都是有多种情况的回复话术的整理。

下面这张图是私域增长模型，按照客户旅程、客户阶段、销售流程/动作等做分类。

有了销售话术SOP，更重要的是监督执行，不断的优化，我们是怎么做的？

第一，企业微信开通会话存档。会话存档能实时记录销售与客户的聊天记录，管理者不需要拿销售的手机看，在自己的电脑或手机就能查看，非常方便。

如果是用微信做私域，也有工具，能实时查看销售与客户的聊天记录，还能防止飞单、私单。

第二，聊天案例分析培训。优秀的聊天案例实时分享，做培训，包括企微沟通话术，还有电话话术。同时，发现问题或有更好的话术，也会做培训指导。

电话录音，我们是用了外呼工具，能自动录音，还能自动生成跟进记录，非常方便。

真正做到销售过程可视化，透明化，这也方便做销冠复制，打造公司数字资产。

6  CRM工具的高效使用

私域提效，离不开工具的辅助。

公司以前是用钉钉做为内部沟通办公的工具，客户是加到微信，用了某CRM工具，没有发挥太大的作用，主要用于客户管理、填写跟进记录、外出打卡等。

自从公司决定用企业微信做私域，在2024年5月份开始使用企业微信的CRM工具——卫瓴科技。这是一款非常适合TOB业务类型的企业，核心优势有AI，打通各种广告平台，数据管理更方便等。

在卫瓴工具使用方面，我们做了哪些？

1  制定卫瓴使用的规范标准。 内容包括线索定性的相关定义， CRM工具使用要求（比如首次沟通时间，当天填写跟进，5天内判断是否是价值客户，邀约/拜访客户等重要阶段用模版填跟进，建立和变更商机等。），询盘退回规则（没有及时按要求填跟进，可退回重新分配，为提升销售的跟进及时性和跟进频率）。

2  定期的监督检查。 有了规范标准，更重要的是落地执行。先做培训，让大家都能意识到重要性，和理解具体内容。有专人负责监督检查，每天设置定时提醒。如果多次提醒，还是不按规范标准执行。

3 成功案例分享。 有案例分享，销售更有动力执行。卫瓴有个重要的功能-资料库，转发链接给客户，客户点击后，能看到实时数据（比如什么时候点击了，看了多长时间，）。

2） 卫瓴资料库

这是销售比较常用的功能，以前销售给客户发视频或文件，需要从电脑转发，有些人在外地出差是只有手机的， 这个功能，就解决了这个痛点。

不管是用电脑，还是手机，都非常方便，一键转发。还可以设置自动同步公众号的文章，目前的分类如下：

在企业微信，资料库会显示在侧边栏，搜索关键词，找到想要的资料，点击下，就能发送给客户，超级方便，效率高。

3）问答库

问答库可以快速查找客户常见问题与答案，提高沟通效率。搜索关键词，都能找到相对应的内容，答案的类型包括：PDF，图片，视频，网页，公众号文章。

销售沟通中，常见的固定话术，都可以上传到问答库，一键点击发送，文字还可以再编辑发送。

以上，只是部分内容板块，统一的内容，更有利于品牌传播，真正实现销冠复制，让每位销售都能高效工作，快速成单。

五  亮点及可复用的点

有哪些亮点，或者是可复制的点，分享几个我觉得比较重要的方面。

第一，老板和销售管理者的配合与支持。

私域是创始人的一把手工程。只有创始人老板支持，才能更好地顺利进行。  因为涉及到多个部门的协调，与相关资源的匹配。  如果是与销售部协作来做私域，就需要销售管理者的配合。

私域只能是提供一些培训和落地方案支持，监督是需要销售管理者来做更适合。

第二，CRM工具的赋能。

做私域，要提效，离不开工具的赋能。合适的工具，能大大提升销售效率，更方便管理者做销售过程管理，数据分析等等，最终实现转化率的提升，业绩的提升。

不管是用企业微信做私域，还是个人微信，市面上都有很多工具，一定要多对比，选择适合自己的，有部分工具各种功能看起来是很多，但是能真正用上的很少。

还要多了解下售后服务，毕竟有些公司对工具没那么熟悉，需要多次的学习和有人指导，才能用的更好。

再次要强烈夸夸卫瓴，客户成功的交付是做的非常专业，了解客户的需求，针对性的培训和辅导，使用过程有任何问题都会及时解决。

第三， 落地执行力。

任何项目的落地 ，都需要可执行的方案，有执行SOP，有培训，有陪跑答疑，有监督检查。 特别是监督检查方面非常重要， 有些团队执行力差，跟预期目标有偏差，必须要有人监督检查，保证有执行，有结果。

而且，负责监督检查的人，必须是有相关权利的，比如有奖励惩罚权，能影响到执行人员的利益。人都是只关注跟自己利益相关的，有权利能影响到其他的利益，才能正在做到有效监督。

六 待优化点

1 内容营销缺乏多样性。

宣传内容同质化：在私域平台上的宣传内容，无论是公众号文章还是朋友圈内容，时间一长容易出现同质化的现象。例如，关于产品介绍、线体案例等方面的内容反复推送，缺乏新鲜感和创新性，难以持续吸引用户的关注。比如增加客户好评反馈、客户访谈、销售生活等内容，丰富内容类型，增加用户粘性。

缺乏深度内容：对于包装设备的专业知识、自动化行业等方面的深度解读和科普内容相对较少，无法满足消费者对为什么要选择自动化设备、对比人工的优势等方面的认知需求。

这对于一些注重技术、注重品质的消费者来说，可能会影响他们对品牌的信任度和认可度。

2  部分销售管理者不够重视。

如何提升管理者的重视度，非常重要。毕竟，只有管理者重视，才能带动影响其他人行动。私域项目负责人需要多和管理者沟通，分享成功案例，同频认知，不断提升管理者的重视度。

销售是直接与客户沟通对接的，更了解客户，客户相关的都需要销售配合执行。比如收集客户的好评/反馈，做客户访谈，客户需求调研等等。

老板和管理者高度重视，一线员工才会重视，更好的落地执行。

3  公司提供更多的资源支持。

此公司的销售大部分客户都在微信，习惯了用微信跟客户沟通，只有网络销售部是最先用企微的，做到了新客户都加企微。微信的客户暂时未转移到企微，虽然知道用企微的好处，如果能提供些支持，做比赛活动，根据转移到企微的百分比数据，设置不同的奖励。

对于某个工作需要强制要求，纳入到绩效考核，或者形成公司制度，有监督和惩罚，让执行人员重视，落地执行。

七 个人思考

1   私域是一把手工程。企业原来的组织架构和不同部门资源的重新整合,都需要有企业一把手的全力支持，一把手在内部拉通、协调、整合和匹配所有人的资源上具有很大优势。比如设定私域的目标和考核KPI，拉通协作部门，利益分配，相关的资源支持等等。

2    企业做私域运营，是需要多个部门和老板共同协作配合。从三个方向建立正确的方法论：在战略上，高层要重视，提供相对应的支持。在战术上，要建立正确的增长逻辑，私域底层逻辑。在执行上，需要有权利的人推动落地。

3  制造业做私域，潜力非常大。有工厂，展示产品生产的过程，大大提升信任感。部分制造业企业，营销方式还是比较传统， 做“短视频+直播+私域”，必然是新的增长机会。

以上，是关于制造业的私域项目复盘， 不管是TOB行业，还是制造业、高客单产品都非常有必要做私域，提升转化率。