开店想要赚钱，必须掌握的3大关键能力
文 |青白
开一家餐饮店想要有持续的赚钱能力，以下这三点你必须要掌握：新客进店率；复购率；翻台率。
我们先来说说新客进店率：
新客进店率是餐饮店的新鲜血液，它就像一条源源不断的溪流，为餐厅注入生机。据餐饮行业数据显示，一般中等水平的餐饮店新客进店率在 20% - 30%，而那些生意火爆的网红店或者知名连锁餐饮店，新客进店率能达到 50% 甚至更高。想要达到进店率高一般要从以下这几点做起，当然时间有限我不能全部都讲了，这里只列举几个。
（一）店面形象与招牌
咱们先说说店面形象和招牌的重要性。你看那海底捞，招牌醒目又大气，老远就能瞧见。它那红色的招牌，加上独特的字体设计，让人一看就印象深刻。而且海底捞的店面装修风格统一又有特色，门口总是有热情的接待人员，这种整体的形象就像一块大磁铁，吸引着新顾客。据市场调研机构对海底捞部分门店的抽样统计，新客进店率中有约 20% 是被其招牌和店面外观所吸引。
还有太二酸菜鱼，它那充满个性的店面设计，黑白为主色调，配上搞怪的标语和漫画，在商场里显得特别突出。新顾客路过的时候，往往会被这种独特的风格吸引，忍不住想进去看看。据调查，太二酸菜鱼这种独特的店面形象能为其带来约 30% 的新客进店率，在一些位于年轻消费者聚集商圈的门店，这个比例甚至能更高。
（二）线上线下的全方位宣传
线上宣传是现在的大趋势。西贝莜面村在这方面就做得很好。他们在微信公众号上经常发布一些关于菜品制作过程、食材来源的文章和视频，让顾客了解到他们的菜品是多么健康、美味。同时，在微博、抖音等平台也有大量的粉丝。他们会利用这些平台开展线上活动，比如抽奖送优惠券、邀请美食博主探店等。据第三方数据分析公司统计，西贝莜面村通过线上宣传带来的新客进店率提升约 25%，其中通过美食博主探店视频吸引来的新客占线上新客总量的 40% 左右。
线下宣传也不能忽视。比如肯德基，经常在学校、商业街等人流量大的地方发放优惠券和小礼品。这些优惠券设计得很巧妙，有各种组合优惠，吸引新顾客去尝试。而且肯德基还会在店外设置一些宣传展架，展示新推出的产品。据肯德基内部数据，在其投放优惠券的区域周边门店，新客进店率能提升约 20%，其中学生群体和年轻上班族是受线下宣传影响而进店的主要人群。
（三）诱人的优惠活动
优惠活动是吸引新客的一大利器。比如外婆家，他们的性价比很高，经常有新客专享的优惠套餐。一份套餐价格实惠，能吃到好几道招牌菜。这种优惠对于新顾客来说很有吸引力，据数据分析，外婆家的新客专享优惠活动能使新客进店率提升约 30%。在一些城市的新开店面，通过新客优惠活动吸引来的顾客数量在开业初期的总客流量中占比超过 50%。还有一些新开的火锅店，开业初期会推出 1 - 3 折的超低折扣活动，吸引了大量新客前来，虽然看似利润减少，但实际上为店铺积累了人气和口碑。在对这些火锅店的调查中发现，开业首周新客进店率可高达 80%，其中大部分顾客是因为折扣活动而来。
（二）线上线下的全方位宣传
线上宣传是现在的大趋势。西贝莜面村在这方面就做得很好。他们在微信公众号上经常发布一些关于菜品制作过程、食材来源的文章和视频，让顾客了解到他们的菜品是多么健康、美味。同时，在微博、抖音等平台也有大量的粉丝。他们会利用这些平台开展线上活动，比如抽奖送优惠券、邀请美食博主探店等。据第三方数据分析公司统计，西贝莜面村通过线上宣传带来的新客进店率提升约 25%，其中通过美食博主探店视频吸引来的新客占线上新客总量的 40% 左右。
线下宣传也不能忽视。比如肯德基，经常在学校、商业街等人流量大的地方发放优惠券和小礼品。这些优惠券设计得很巧妙，有各种组合优惠，吸引新顾客去尝试。而且肯德基还会在店外设置一些宣传展架，展示新推出的产品。据肯德基内部数据，在其投放优惠券的区域周边门店，新客进店率能提升约 20%，其中学生群体和年轻上班族是受线下宣传影响而进店的主要人群。
（三）诱人的优惠活动
优惠活动是吸引新客的一大利器。比如外婆家，他们的性价比很高，经常有新客专享的优惠套餐。一份套餐价格实惠，能吃到好几道招牌菜。这种优惠对于新顾客来说很有吸引力，据数据分析，外婆家的新客专享优惠活动能使新客进店率提升约 30%。在一些城市的新开店面，通过新客优惠活动吸引来的顾客数量在开业初期的总客流量中占比超过 50%。还有一些新开的火锅店，开业初期会推出 1 - 3 折的超低折扣活动，吸引了大量新客前来，虽然看似利润减少，但实际上为店铺积累了人气和口碑。在对这些火锅店的调查中发现，开业首周新客进店率可高达 80%，其中大部分顾客是因为折扣活动而来。
复购率：
复购率是餐饮店的灵魂，它体现了顾客对餐厅的忠诚度。餐饮行业数据表明，一般餐厅的复购率在 15% - 25%，而优秀的餐饮店复购率能达到 30% - 40%。要做到复购率要讲的东西也是太多了，我只讲其中一小部分，基本上很多餐厅都是从以下这3点出发做的。
（一）菜品质量与创新
菜品质量是复购率的基础。就像全聚德的烤鸭，每一只烤鸭都有着严格的制作工艺和标准。鸭皮酥脆，鸭肉鲜嫩，吃起来唇齿留香。据消费者调查，全聚德烤鸭的顾客满意度高达 90% 以上，而在这些满意的顾客中，约有 70% 会因为烤鸭的品质而再次光顾。这种高品质的菜品让顾客吃了一次就忘不了，很多顾客来北京都会反复光顾。而且全聚德也在不断创新，推出新的配菜和吃法，保持了顾客的新鲜感。
再看喜茶，他们不断推出新口味的茶饮。从最初的芝士奶盖茶到后来的多肉葡萄、波波牛乳等，每次新品都能引起一阵热潮。他们注重食材的品质，选用新鲜的水果和优质的茶叶，这使得顾客愿意一次又一次地购买。据统计，喜茶的忠实顾客复购率高达 40% 左右，其中年轻女性消费者的复购率更是超过 50%。这一数据在茶饮行业中处于领先地位，主要得益于喜茶对产品创新和品质把控的高度重视。
（二）优质的服务体验
服务好能让顾客心里暖暖的，就像回家一样。海底捞在这方面堪称楷模。有个例子，一位顾客在海底捞过生日，服务员不仅送上了精心准备的生日祝福和小礼物，还组织了一场温馨又欢乐的生日庆祝活动。这种个性化的服务让顾客感动不已，下次过生日还会选择海底捞。而且海底捞的服务员总是能在顾客需要的时候及时出现，比如帮忙照顾小孩、为老人提供特殊的餐饮需求等。据专业市场调研机构对海底捞顾客的回访数据显示，因为服务好，海底捞的复购率超过了 50%，在餐饮服务行业中树立了极高的标杆。
（三）会员制度和客户关系管理
呷哺呷哺的会员制度就很有吸引力。会员积分可以兑换菜品、锅底、饮料等，还有会员生日优惠、消费满额返券等活动。通过这种会员制度，呷哺呷哺与顾客建立了紧密的联系。他们会定期给会员发送新品推荐和优惠信息，让会员感受到特殊待遇。据呷哺呷哺内部数据分析，其会员复购率比非会员高出约 20%，会员的平均消费频次是非会员的 1.5 倍，这充分显示了会员制度在提升复购率方面的强大作用。
翻台率高意味着在同样的时间和空间内，能服务更多的顾客，从而增加收入。
（一）高效的出餐速度
像真功夫这样的中式快餐店，出餐速度非常快。他们采用标准化的菜品制作流程，提前准备好食材，顾客下单后能迅速出餐。而且店内的点餐系统和厨房的配合很默契，减少了等待时间。据了解，真功夫在高峰时段的平均出餐时间不超过 3 分钟，这大大提高了翻台率。通过对真功夫部分门店的数据分析，出餐速度每缩短 1 分钟，翻台率能提高约 10%，这直接带来了销售额的显著增长。
（二）合理的座位布局与用餐环境
麦当劳在这方面就很有一套。他们的店面布局合理，桌椅的摆放方便顾客进出，而且有不同类型的座位，适合单人、双人、家庭等不同用餐群体。餐厅内的环境干净整洁，灯光和音乐都让人感觉舒适。据麦当劳的运营数据，其合理的座位布局使得餐厅在高峰时段的座位利用率能达到 90% 以上，相比一些座位布局不合理的同行，翻台率高出约 20%。这种良好的用餐环境和合理的布局使得顾客用餐过程愉快，也方便了餐厅提高翻台率。
（三）巧妙的翻台引导
在一些火锅店，服务员会在顾客吃得差不多的时候，适时地询问是否需要加菜或者帮忙打包。这种询问方式很巧妙，不会让顾客觉得被催促，同时也能加快翻台的速度。比如小龙坎火锅，通过这种方式，在高峰时段的翻台率能提高约 20%。根据对小龙坎火锅门店的观察和数据分析，这种翻台引导措施使得每桌顾客的用餐时间平均缩短了 10 - 15 分钟，从而有效提高了翻台率和店铺的整体运营效率。
我们见过很多餐厅利用音乐来改变翻台率的，特别四快餐，在用餐高峰往往会播放快节奏的音乐，你的进餐速度回不自觉的加快。
总结一下，新客进店率、复购率和翻台率是开餐饮店赚大钱的关键。通过打造独特的店面形象、加强宣传、推出优惠活动来提高新客进店率；通过保证菜品质量和创新、提供优质服务、建立会员制度来提升复购率；通过提高出餐速度、优化座位布局和巧妙引导翻台来增加翻台率。每个环节都做好了，你的餐饮店就离成功不远了。
